2012.07.06 日本企業が宣伝のチャンスを放棄した背景

今月初頭、某ゴルフメンテナンス資材のサプライヤーが北京で商品の宣伝イベントを開催した。このサプライヤーは三大国際ブランド商品の代理を主要な業務としており、このうち二社は会場に代表を送って講演を行ったが、残りの一社の日本企業は自主的に出席を見送った。その企業の商品はグリーンでの登録を行っていないため、法律上の紛糾を回避すべく、商品を宣伝するこの機会を放棄したことが欠席の原因である。

この些細な出来事を拡張すると、国外のサプライヤーと国内のサプライヤーの間に存在する経営理念上の本質的な差異が見えてくる。簡単に説明すると、前者は長期的な経営を重視するのに対し、後者の大部分は短期的な利益を重視する。これら二つの理念に基づいて異なる戦略が採用され、その差異は農薬・肥料の登録や商品価格の透明度、品質の安定性などの面に反映される。

国内のゴルフ産業の発展期間は比較的短く、多くの細分化された領域では未熟であるため、長期的な経営を行う国外サプライヤーはこの時点では劣勢に立たされる。国外の商品を代理するあるサプライヤーによると、輸入商品の性能には疑問を挟む余地がなく、グリーンの管理者にも認められているが、これらの商品は当業界の「暗黙のルール」にあまり適応していない。「暗黙のルール」の存在は確かに国内における輸入商品の販売ルートの障害となっており、筆者もしばしば様々な不満を耳にする。

しかし不満はあるとはいえ、大部分の国外サプライヤーは基本的に既定の方針を変えておらず、引き続き長期的な経営ロジックを維持している。彼らの現在の主要な任務は金稼ぎや市場シェアの拡大ではなく、チャンスを待つことである。成熟した業界においては、利益と商品の品質はしばしば正の相関関係にある。一方、ゴルフ資材の国内サプライヤーが現在直面しているのは、利益と商品の品質が相容れない状況である。

長年の蓄積により、国内商品は市場シェアにおいて圧倒的な優位に立っている。しかしシェアは「変数」であり、国内企業が危機の在り処を認識し、長期的な視点で業界を見ることで初めてそれを「定数」に転換させ、揺るぎない支配を実現することができる。